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網(wǎng)絡(luò)分銷七大秘訣
來源：中科服 發(fā)布時間：2016-03-31 文章分類：行業(yè)動態(tài)
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這是一個你還不進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷就OUT了的時代。網(wǎng)絡(luò)分銷所具備的不限時空、省時省力等獨特屬性，讓傳統(tǒng)分銷渠道顯得格外累贅與臃腫。但網(wǎng)絡(luò)分銷畢竟還是一個新興事物，要更好的玩轉(zhuǎn)這一新型分銷渠道需要注意一些什么，下面筆者就總結(jié)出七大秘訣供參考：
一、確立接納新事物的心態(tài)
許多企業(yè)在面對網(wǎng)絡(luò)分銷渠道時，懷著各種各樣的態(tài)度，有的羨慕，有的猜疑，最典型的卻是“鴕鳥心態(tài)”——不敢直面可能遇到的問題，所以干脆徹底回避。
其實很多企業(yè)不熟悉網(wǎng)絡(luò)分銷體系的建設(shè)與管理的情況，甚至把許多在網(wǎng)上售賣產(chǎn)品根本就無所謂分銷“體系”和“管理”的行為認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷，從而將各種各樣的問題，如貨物真假難辨、價格差異導(dǎo)致渠道沖突和客戶投訴、竄貨等歸咎于此。以致有些企業(yè)害怕這些問題出現(xiàn)而索性走向一些極端，或者徹底拒絕網(wǎng)絡(luò)渠道，或者放任這些問題發(fā)生，或者假心假意地“建設(shè)”網(wǎng)絡(luò)渠道，最終只會貽誤戰(zhàn)機。
建設(shè)網(wǎng)上分銷渠道，不僅僅是讓利給分銷商，更要著眼于保障消費者的權(quán)益，使消費者方便地購買到正宗產(chǎn)品。既然如此，授權(quán)分銷商的可識別性尤為重要，要做到“三個至少”：
1、至少，每個授權(quán)分銷商應(yīng)該有一份電子授權(quán)證書，展示在其商鋪、網(wǎng)站中。此授權(quán)證書應(yīng)該是唯一的，并且來自品牌企業(yè)的官方服務(wù)器。在該證書上，應(yīng)該注明分辨證書真假的方法以及投訴渠道指引。
2、至少，在企業(yè)官方網(wǎng)站上，應(yīng)當(dāng)列舉授權(quán)網(wǎng)絡(luò)分銷商的名稱、網(wǎng)址。如果品牌企業(yè)是授權(quán)給某一個公司作為總經(jīng)銷/代理的，應(yīng)當(dāng)表明授權(quán)此總經(jīng)銷/代理進(jìn)行次級授權(quán)的合法性。
3、至少，應(yīng)該提供一個查詢?nèi)肟?，使消費者可以通過分銷商的網(wǎng)址、名稱來確認(rèn)分銷商的合法性。
做到上述三個至少，并不意味著能完美解決網(wǎng)絡(luò)分銷渠道面臨的所有問題，也不能保證所有的用戶都會去授權(quán)分銷商處購買真品，但至少可以保證讓那些希望買到真品的人實現(xiàn)愿望。
據(jù)我實踐，要想品牌健康，必須保持在網(wǎng)上售價的統(tǒng)一，這是可以做到的。這一點，需要和分銷商之間有明確的約定，并且有嚴(yán)厲的限制措施。
避免價格的沖突意味著避免內(nèi)耗，意味著分銷商可以將精力從以價格吸引消費者變?yōu)橐苑?wù)、品牌推廣來吸引消費者，意味著渠道管理者從永無寧日的價格爭端和投訴中解放出來，致力于為分銷商、消費者提供更好的服務(wù)。
某些情況下，企業(yè)也會從事零售業(yè)務(wù)，這也可能被分銷商視為某種業(yè)務(wù)沖突。在價格統(tǒng)一的情況下，沖突并不明顯。假如業(yè)務(wù)的側(cè)重點放在網(wǎng)絡(luò)渠道上，也許分銷商的價格可以統(tǒng)一比官方價格低那么一點，讓不同的消費者各取所需。
在價格統(tǒng)一的條件下，分銷商之間的競爭變?yōu)榱夹?。由于消費者傾向于從離自己近的店購買，所以，不同地區(qū)的分銷商將天然地形成利益分界線，不會發(fā)生重大沖突。
價格統(tǒng)一的另一個好處是降低用戶的挑選難度。同一商品如果價格差異較大，將導(dǎo)致用戶反復(fù)挑選；如果選擇過于繁復(fù)以至于到最后難以判斷貨物的真假，很可能導(dǎo)致用戶放棄購買而轉(zhuǎn)向別的品牌。
渠道商處理的產(chǎn)品種類和品牌十分繁多，不太可能去深入挖掘每一種產(chǎn)品、品牌深層次的元素，通過論壇、博客等平臺進(jìn)行營銷的網(wǎng)絡(luò)分銷商，也不可能為每一個品牌準(zhǔn)備文章、資料作為傳播素材，這就需要品牌商提供“彈藥”。
可現(xiàn)實是，非但“彈藥”有限，甚至連產(chǎn)品照片都十分匱乏，產(chǎn)品和品牌表現(xiàn)得不夠豐滿，影響銷量。
建設(shè)網(wǎng)上分銷體系，不僅僅是對貨物進(jìn)行分銷，更是對品牌、文化的“分銷”，對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的輸出。對此，品牌商應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備。
1、許多并不具備銷售能力的人成為分銷商，為管理帶來額外負(fù)擔(dān)；
2、一些不守信的人加入隊伍，浪費管理資源。
第一類往往是新手，尤其是一些對商業(yè)沒有感覺、對網(wǎng)上生意沒概念的新手。不妨考察一下這些店鋪的發(fā)展歷史，看看是否具有發(fā)展的潛力，再決定是否接納其為加盟商。如果時間、精力、能力都無法得到保證，則品牌商很 可能變成保姆，凡事都要操心費力，結(jié)果還是不盡如人意。
第二類人往往變成違反各種規(guī)則的害群之馬。比如在價格方面不能遵守約定，突破價格底限，變成市場利益蠶食者而非創(chuàng)造者，導(dǎo)致內(nèi)耗。對于這種分銷商，光是其他分銷商的投訴就會導(dǎo)致管理人員疲于奔命。由于在接納之前無法判斷該分銷商是否守信，因此可以要求保證金或者其他保證。
其他方面的考慮包括：潛在分銷商的專業(yè)資質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗等。
應(yīng)該引導(dǎo)顧客投訴到企業(yè)的服務(wù)部門，并協(xié)助顧客解決問題，主動幫助分銷商解決產(chǎn)品、服務(wù)等方面的問題，讓顧客更滿意；這一過程既可提升滿意度，讓消費者放心消費，也是了解和考核分銷商的信息途徑。
某些情況下，可能有些分銷商銷量很好，但是價值觀不一致、對規(guī)則不遵守，往往使企業(yè)難以取舍。究竟是要業(yè)績，還是要體系？渠道管理者對此應(yīng)當(dāng)有所考慮，并且制定明確的規(guī)則。
反過來，由于一些分銷商擔(dān)心天下打出來后自己的利益沒有保障，所以不敢全力投入資源進(jìn)行市場拓展。
企業(yè)還是要放眼長遠(yuǎn)。做分銷一定要讓渡利潤給分銷商，也正是這些利潤會使得合作可持續(xù)。假如企業(yè)沒有長遠(yuǎn)共同發(fā)展的目標(biāo)，在短期內(nèi)也許能得到較高的利潤提升，但支持者的減少將會帶來更多的負(fù)面影響，即使在品牌足夠強勢的情況下也是如此。
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一、確立接納新事物的心態(tài)
許多企業(yè)在面對網(wǎng)絡(luò)分銷渠道時，懷著各種各樣的態(tài)度，有的羨慕，有的猜疑，最典型的卻是“鴕鳥心態(tài)”——不敢直面可能遇到的問題，所以干脆徹底回避。
其實很多企業(yè)不熟悉網(wǎng)絡(luò)分銷體系的建設(shè)與管理的情況，甚至把許多在網(wǎng)上售賣產(chǎn)品根本就無所謂分銷“體系”和“管理”的行為認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷，從而將各種各樣的問題，如貨物真假難辨、價格差異導(dǎo)致渠道沖突和客戶投訴、竄貨等歸咎于此。以致有些企業(yè)害怕這些問題出現(xiàn)而索性走向一些極端，或者徹底拒絕網(wǎng)絡(luò)渠道，或者放任這些問題發(fā)生，或者假心假意地“建設(shè)”網(wǎng)絡(luò)渠道，最終只會貽誤戰(zhàn)機。
二、注重分銷商的可識別性
運營品牌的人，都明白VIS的重要性。同理，建設(shè)渠道的人，應(yīng)當(dāng)清楚渠道可識別性的重要性。建設(shè)網(wǎng)上分銷渠道，不僅僅是讓利給分銷商，更要著眼于保障消費者的權(quán)益，使消費者方便地購買到正宗產(chǎn)品。既然如此，授權(quán)分銷商的可識別性尤為重要，要做到“三個至少”：
1、至少，每個授權(quán)分銷商應(yīng)該有一份電子授權(quán)證書，展示在其商鋪、網(wǎng)站中。此授權(quán)證書應(yīng)該是唯一的，并且來自品牌企業(yè)的官方服務(wù)器。在該證書上，應(yīng)該注明分辨證書真假的方法以及投訴渠道指引。
2、至少，在企業(yè)官方網(wǎng)站上，應(yīng)當(dāng)列舉授權(quán)網(wǎng)絡(luò)分銷商的名稱、網(wǎng)址。如果品牌企業(yè)是授權(quán)給某一個公司作為總經(jīng)銷/代理的，應(yīng)當(dāng)表明授權(quán)此總經(jīng)銷/代理進(jìn)行次級授權(quán)的合法性。
3、至少，應(yīng)該提供一個查詢?nèi)肟?，使消費者可以通過分銷商的網(wǎng)址、名稱來確認(rèn)分銷商的合法性。
做到上述三個至少，并不意味著能完美解決網(wǎng)絡(luò)分銷渠道面臨的所有問題，也不能保證所有的用戶都會去授權(quán)分銷商處購買真品，但至少可以保證讓那些希望買到真品的人實現(xiàn)愿望。
三、價格統(tǒng)一，避免內(nèi)耗沖突
分銷商越多意味著競爭越激烈，價格越不容易管控，但是，越不容易管控越要嚴(yán)加管控。據(jù)我實踐，要想品牌健康，必須保持在網(wǎng)上售價的統(tǒng)一，這是可以做到的。這一點，需要和分銷商之間有明確的約定，并且有嚴(yán)厲的限制措施。
避免價格的沖突意味著避免內(nèi)耗，意味著分銷商可以將精力從以價格吸引消費者變?yōu)橐苑?wù)、品牌推廣來吸引消費者，意味著渠道管理者從永無寧日的價格爭端和投訴中解放出來，致力于為分銷商、消費者提供更好的服務(wù)。
某些情況下，企業(yè)也會從事零售業(yè)務(wù)，這也可能被分銷商視為某種業(yè)務(wù)沖突。在價格統(tǒng)一的情況下，沖突并不明顯。假如業(yè)務(wù)的側(cè)重點放在網(wǎng)絡(luò)渠道上，也許分銷商的價格可以統(tǒng)一比官方價格低那么一點，讓不同的消費者各取所需。
在價格統(tǒng)一的條件下，分銷商之間的競爭變?yōu)榱夹?。由于消費者傾向于從離自己近的店購買，所以，不同地區(qū)的分銷商將天然地形成利益分界線，不會發(fā)生重大沖突。
價格統(tǒng)一的另一個好處是降低用戶的挑選難度。同一商品如果價格差異較大，將導(dǎo)致用戶反復(fù)挑選；如果選擇過于繁復(fù)以至于到最后難以判斷貨物的真假，很可能導(dǎo)致用戶放棄購買而轉(zhuǎn)向別的品牌。
四、網(wǎng)絡(luò)分銷的不僅僅是貨物
許多網(wǎng)絡(luò)分銷商作為單純的渠道商，僅僅停留在商品的陳列和售賣層面，對品牌、文化的宣傳和推廣都是空白。渠道商處理的產(chǎn)品種類和品牌十分繁多，不太可能去深入挖掘每一種產(chǎn)品、品牌深層次的元素，通過論壇、博客等平臺進(jìn)行營銷的網(wǎng)絡(luò)分銷商，也不可能為每一個品牌準(zhǔn)備文章、資料作為傳播素材，這就需要品牌商提供“彈藥”。
可現(xiàn)實是，非但“彈藥”有限，甚至連產(chǎn)品照片都十分匱乏，產(chǎn)品和品牌表現(xiàn)得不夠豐滿，影響銷量。
建設(shè)網(wǎng)上分銷體系，不僅僅是對貨物進(jìn)行分銷，更是對品牌、文化的“分銷”，對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的輸出。對此，品牌商應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備。
五、不是任何人都可以成為分銷商
必須為分銷商建立門檻。有一些企業(yè)為了迅速擴(kuò)大銷量，往往不加選擇、來者不拒，最后造成如下后果：1、許多并不具備銷售能力的人成為分銷商，為管理帶來額外負(fù)擔(dān)；
2、一些不守信的人加入隊伍，浪費管理資源。
第一類往往是新手，尤其是一些對商業(yè)沒有感覺、對網(wǎng)上生意沒概念的新手。不妨考察一下這些店鋪的發(fā)展歷史，看看是否具有發(fā)展的潛力，再決定是否接納其為加盟商。如果時間、精力、能力都無法得到保證，則品牌商很 可能變成保姆，凡事都要操心費力，結(jié)果還是不盡如人意。
第二類人往往變成違反各種規(guī)則的害群之馬。比如在價格方面不能遵守約定，突破價格底限，變成市場利益蠶食者而非創(chuàng)造者，導(dǎo)致內(nèi)耗。對于這種分銷商，光是其他分銷商的投訴就會導(dǎo)致管理人員疲于奔命。由于在接納之前無法判斷該分銷商是否守信，因此可以要求保證金或者其他保證。
其他方面的考慮包括：潛在分銷商的專業(yè)資質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗等。
六、分銷商的考核
定期對分銷商進(jìn)行考核、排名，并給予獎勵，將有助于提升分銷商的積極性；考核的內(nèi)容中應(yīng)當(dāng)設(shè)定紅線和分銷商的出局規(guī)則，尤其是涉及顧客滿意度、企業(yè)品牌形象、價格體系等方面。應(yīng)該引導(dǎo)顧客投訴到企業(yè)的服務(wù)部門，并協(xié)助顧客解決問題，主動幫助分銷商解決產(chǎn)品、服務(wù)等方面的問題，讓顧客更滿意；這一過程既可提升滿意度，讓消費者放心消費，也是了解和考核分銷商的信息途徑。
某些情況下，可能有些分銷商銷量很好，但是價值觀不一致、對規(guī)則不遵守，往往使企業(yè)難以取舍。究竟是要業(yè)績，還是要體系？渠道管理者對此應(yīng)當(dāng)有所考慮，并且制定明確的規(guī)則。
七、放眼長遠(yuǎn)，持久合作
不可否認(rèn)，有許多品牌商缺乏長遠(yuǎn)的合作意識，僅僅想著“利用”分銷商來“打天下”，等到知名度和銷量起來了，就想自己收回分銷權(quán)，以達(dá)到利潤的最大化。反過來，由于一些分銷商擔(dān)心天下打出來后自己的利益沒有保障，所以不敢全力投入資源進(jìn)行市場拓展。
企業(yè)還是要放眼長遠(yuǎn)。做分銷一定要讓渡利潤給分銷商，也正是這些利潤會使得合作可持續(xù)。假如企業(yè)沒有長遠(yuǎn)共同發(fā)展的目標(biāo)，在短期內(nèi)也許能得到較高的利潤提升，但支持者的減少將會帶來更多的負(fù)面影響，即使在品牌足夠強勢的情況下也是如此。
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